MLM-компании прочно завоевали место под российским солнцем:
сегодня они становятся крупными рекламодателями, отбирают значительные доли рынка у традиционных розничных каналов сбыта, предлагая потребителям качественный продукт и высокий уровень сервиса.
Нужно отдать им должное: за последние пять лет они смогли убедить потребителя и в качестве продукции, и в легитимности бизнеса, хотя на заре своей деятельности на российском рынке даже самые известные транснациональные MLM-бренды столкнулись с негативным восприятием населения. Первой ласточкой прямых продаж на российском рынке был "Гербалайф" и потому прочно стал именем нарицательным.
Как же обстоят дела с бизнесом компании сегодня? С этим вопросом мы обратились к Владу Хаджи, занимающему пост генерального директора "Гербалайф Россия" с весны 2005 года.
- Испытываете ли вы гордость, когда вручаете бизнес-партнерам визитную карточку с логотипом "Гербалайф"?
- Я узнал о "Гербалайф" много лет назад. И как потребителю мне тогда очень понравились продукты компании и технология их распространения. Некоторое время спустя, в 1998 году, я был приглашен в "Гербалайф" на позицию внешнего консультанта по вопросам маркетинга, рекламы и связей с общественностью. Вот таким образом начались долгие и теплые отношения с компанией.
Философия "Гербалайф" - сбалансированное питание, активный образ жизни и позитивное мышление - очень близка мне лично. Так что "Гербалайф" - это не просто место моей работы, это образ жизни и даже, если хотите, мировоззрение.
- Что такое "Гербалайф" сегодня?
- С момента основания в 1980 году нам удалось построить настоящую success story. Компания практически никогда не останавливала рост, и сегодня мы проводим операции на 72 национальных рынках с ежегодным темпом роста на уровне 20%.* В 2005 году оборот компании достиг $2,5 млрд.**
СЕО Майкл Джонсон, один из признанных лидеров мирового бизнеса с большим опытом построения глобальных брендов, ранее занимавший должность президента Walt Disney International, после назначения на пост руководителя "Гербалайф" в апреле 2003-го значительно усилил международную команду топ-менеджеров компании и вывел акции "Гербалайф" на Нью-Йоркскую фондовую биржу. А вы хорошо знаете, что компании, допущенные на биржу такого уровня, проходят очень серьезный аудит и должны регулярно подтверждать свою прозрачность, легитимность и т.д.
- В России вы учли ошибки прошлого?
- На российском рынке "Гербалайф" работает с 1995 года. Мы рассматриваем Россию как одну из ключевых для нас стран, сохраняющую по-прежнему огромный потенциал роста.
Мы признаем, что допустили ряд ошибок еще до прихода на российских рынок (основная ошибка как раз в том, что продукты и дистрибьюторы "Гербалайф" появились в России раньше, чем появилась компания со своей стратегией, со службами, контролирующими действия дистрибьюторов, и т.д.). Это до сих пор негативно сказывается на нынешних операциях. Тем не менее, мы предприняли все возможные шаги, дабы устранить последствия допущенных ошибок, и сегодня "Гербалайф" может гордиться высокими этическими стандартами компании и дистрибьюторов.
Для некоторых наших дистрибьюторов сотрудничество с "Гербалайф" - дополнительный заработок. Для других - возможность построить достаточно серьезный бизнес. Бизнес-модель прямых продаж - одна из общепризнанных в мировой практике. В России этот сектор растет на 30% в год и в настоящее время достигает объемов в $2 млрд.
Мы тесно сотрудничаем с Российской ассоциацией прямых продаж. Совместно разрабатываем образовательные программы, чтобы развенчать миф "прямые продажи = пирамиды".
- В чем различия?
- Чтобы отличить легальный бизнес прямых продаж от пирамидальной схемы, нужно задать хотя бы несколько основных вопросов: какие вложения требуются для вступления в бизнес; пользуется ли продукт спросом среди конечных потребителей, пригоден ли он для распространения; вернут ли вам деньги, если вы решите выйти из бизнеса? Этого достаточно, чтобы ощутить разницу.
В пирамидах, как правило, ничего не производится и не продается. Если какой-либо продукт все же присутствует, то это для маскировки перед правоохранительными органами. Суммы, уплачиваемые для вступления в пирамидальную схему, высоки, и их маскируют под стоимость обучения, стоимость приобретенного товара, который чаще всего представляет мало интереса для потребителей и негоден для успешного распространения. Естественно, вернуть товар и получить деньги обратно сложно, а чаще - невозможно.
Бизнес "Гербалайф" построен на распространении продукта, который пользуется спросом, а не на привлечении других людей в бизнес - это важно! Есть гарантия возврата продукта и компенсации денежных средств. Стартовые вложения минимальные. Деятельность компании осуществляется в соответствии с законодательством РФ, законом о защите прав потребителей и кодексом профессиональной этики Российской ассоциации прямых продаж.
- Сейчас в России, можно сказать, ребрендинговый бум. Для "Гербалайф" ребрендинг мог бы стать выходом из ситуации. Вы не задумывались о выходе на рынок под другой маркой?
- Мы не хотим поддаваться моде. Компания усвоила уроки прошлого и намерена вновь завоевать доверие потребителей - во-первых, качеством продукции и, во-вторых, корректно ведя бизнес. Результаты такого подхода есть уже сегодня - исследование Comcon (данные на третий квартал 2006 года) показало, что клиенты "Гербалайф" демонстрируют один из самых высоких процентов лояльности к бренду по сравнению с другими производителями БАД. А значит, они верят в нашу компанию и в качество продуктов.
- Было время, когда вся страна худела вместе с "Гербалайф". Какие продукты компания предлагает сегодня? Кто их создает? Как проверяется их качество?
- "Гербалайф" с первых лет существования компании инвестирует значительные суммы в поддержку научных исследований, связанных не только с разработкой новых продуктов.
Наши продукты разрабатываются и тестируются под руководством международного экспертного совета, куда входит и диетолог из России, получают отличные отзывы со стороны экспертов и конечных потребителей. В составе совета также лауреат Нобелевской премии Луи Игнарро.***
Среди продукции "Гербалайф" сегодня есть продукты для контроля веса, широкий спектр продуктов для обогащения рациона (пищевые добавки), а также косметические средства - все это в рамках идеи здорового образа жизни и сбалансированного питания. Вся продукция сертифицирована. В России основным сертифицирующим органом для нас является Институт питания РАМН, с которым мы стремимся развивать совместные научно-исследовательские проекты.
- Как на вас сказались поправки к российскому законодательству о рекламе? Изменилась ли ваша рекламная политика?
- Мы поддерживаем инициативы правительства по законодательному регулированию рынка прямых продаж. Конечно же, нам пришлось адаптировать собственную маркетинговую политику в соответствии с этими изменениями, пересмотреть все наши материалы. Думаю, мы сделали все возможное, чтобы донести до дистрибьюторов нашу точку зрения и добиться с их стороны понимания и поддержки.
- Ваши конкуренты проводят достаточно агрессивную маркетинговую политику на ТВ и в прочих масс-медиа. "Гербалайф" же по-прежнему доверяет продвижение собственной продукции индивидуальным дистрибьюторам. На чем основывается такая политика?
- Сегодня мы имеем дело с весьма образованным, информированным потребителем. Невозможно завоевать его доверие только через демонстрацию ярких и соблазнительных образов, которые мы видим на ТВ каждый день. Уверенные в себе и успешные мужчины и женщины - ядро нашей целевой аудитории – хотят, прежде всего, понимать, чем конкретно наш бренд отличается от прочих. Их интересует качество продукции.
Дистрибьюторы могут объяснить и продемонстрировать потребителю все преимущества нашей продукции. Это индивидуальная работа. И рассказ о свойствах продуктов не требует постоянной рекламной поддержки в таких дорогих носителях, как ТВ и наружная реклама. Ведь расходы на рекламу значительно увеличивают стоимость продукции для конечного потребителя - такова логика рынка.
Что касается маркетинговой политики конкурентов "Гербалайф", то мы очень уважительно относимся к их стратегиям и успехам. Главное, что мы все вместе делаем вклад в улучшение имиджа индустрии MLM.
- Каковы тактические цели компании? Каких новостей от "Гербалайф" нам следует ожидать в ближайшем будущем?
- Одним из наиболее важных последних достижений является реформа системы логистики для лучшего обслуживания дистрибьюторов в отдаленных регионах России. В течение последних лет мы открыли центры продаж в Сургуте, Норильске, Южно-Сахалинске и Якутске. Таким образом, на сегодня "Гербалайф" располагает десятью центрами продаж в России. И, конечно, мы не собираемся останавливаться на достигнутом, потому что в стране с такой географией, как Россия, обширная логистическая сеть - одно из основных конкурентных преимуществ.
Мы также планируем развивать производство продукции в России, дабы стать ближе к конечному потребителю во всех смыслах. Это позволит нам не только снизить транспортные издержки, но и значительно сократить время вывода новых продуктов на рынок. В долгосрочной перспективе мы собираемся создавать уникальные продукты специально для российского рынка.
"Гербалайф" стремится стать для России по-настоящему национальной компанией, оставаясь в то же время признанным международным брендом.
* На момент окончания 2008 года компания «Гербалайф» осуществляла свою деятельность в 70 странах мира.
** По итогам этого же года оборот Компании составил 3,8 млрд. долл. США.
*** Продукт на основе разработок Луи Игнарро, удостоенных Нобелевской премии, представлен в России под брэндом Найтворкс (Niteworks®)
<< Назад
